Борлуулалтын баг гүйцэтгэл сайтай байгаа эсэхийг хэмжих хамгийн чухал 5 үзүүлэлтийн тухай мэдээллийг хүргэж байна.

1. Борлуулалтын төлөвлөгөөний биелэл

Танай худалдааны төлөөлөгчид, борлуулалтын баг төлөвлөгөөгөө ямар түвшинд биелүүлж байгаа нь таны төлөвлөгөө хэр оновчтой байгааг тодорхойлно. Хэрэв борлуулалтын багийн гүйцэтгэл 60%-аас бага байгаа бол, танай борлуулалтын төлөвлөгөө бодит бус байх бүрэн боломжтой. Нөгөөтэйгүүр, та илүү сайн худалдааны төлөөөлөгч, борлуулалтын ажилтнуудыг ажилд авах, муу гүйцэтгэлтэй хүмүүсийг солих ч шаардлагатай байж болох юм. Аль эсвэл, танай борлуулалтын ажилтнуудын цалингийн бүтэц нь оновчгүй байгаатай ч холбоотой байж болох. Өөрөөр хэлбэл худалдааны төлөөлөгчдийнхөө борлуулалтын гүйцэтгэлийг сайжруулахын тулд та цалингийн бүтцээ эргэн харах шаардлагатай гэсэн үг юм.

Харин эсрэгээрээ, танай борлуулалтын багийн гүйцэтгэл тогтмол 90%-100% байдаг бол, тэдний нөөц чадамж бүрэн ашиглагдахгүй, зүгээр л хөвж байж болох юм. Тиймээс өөрийн борлуулалтын төлөвлөгөөг гаргах аргачлалаа эргэн харж, таргетаа өсгөж болно.

2. Хэлцлийн дундаж дүн

Хэлцлийн дундаж дүнг тооцохдоо нийт хэлцлийн дүнг нийт хэлцлийн тоонд харьцуулснаар гарч ирдэг. Энэхүү метрикийг сараар, улирлаар хэмжиж тодорхойлснор танай гэрээний хэлцлийн дүн нэмэгдэж байна уу, эсвэл багасаж байна уу гэдгийг харах боломжтой болдог. Хэрэв та илүү их мөнгөтэй зах зээлд борлуулалт хийхийг хүсэж байвал та хэлцлийн дүнгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх шаардлагатай. Харин та жижиг дунд компаниудад хүрч, борлуулахыг зорьж байвал, та хэлцлийн дүнгийн хэмжээг багасгах хэрэгтэй гэсэн үг. Ингэснээр таны нийт орлого болон хэрэглэгчдийн тоо нэмэгдэнэ гэсэн үг юм.

Хэлцлийн дундаж дүнгээ тодорхойлох нь танд мөн эрсдэл өндөртэй хэлцлүүдийг олж илрүүлэхэд тусалдаг. Жишээ нь, борлуулагч нарын нэг нь хэлцлийн дундаж хэмжээнээс 4 дахин өндөр дүнтэй боломжит сэжмийг арчилж байж болно.  Энэхүү борлуулалтыг хааж, хэлцлийг амжилттай хийх магадлал бага байгаад зогсохгүй, борлуулалтын явц илүү удаан байх магадлалтай. Ийм үед энэ борлуулагчийн sales pipeline дахь бусад хэлцлүүд, сэжмүүдийг давхар ажиглаж байх шаардлагатай. Өөрөөр хэлбэл, ажилтан бүх цаг, эрч хүчээ энэ эрсдэлтэй хэлцэл дээр зориулахгүй байхад нь анхааруулах нь чухал.

3. Амжилттай хэлцлийн харьцаа

Амжилттай хэлцлийн харьцаа нь нийт сэжмийн хэдэн хувь нь танай харилцагчид, эсвэл хэрэглэгчид болсон бэ гэдгийг харуулдаг. Жишээлбэл та сардаа 500 сэжимтэй байдаг бөгөөд дунджаар 50 нь танай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг бол амжилттай хэлцлийн харьцаа нь 10% байна.

Энэхүү хэмжүүр нь мөн танд борлуулалтын төлөвлөгөөндөө хүрэхийн тулд танд хэдэн сэжим хэрэгцээтэй вэ гэдгийг тооцоход тусална. Жш нь, танай сарын төлөвлөгөө 800 сая төгрөг, хэлцлийн дундаж дүн нь 1 сая төгрөг бол, танай борлуулагчид 800 хэлцлийг амжилттай хаах шаардлагатай гэсэн үг.  АХХ нь 10% бол, танд сардаа 8000 сэжим шаардлагатай гэсэн үг юм.

Борлуулагч нарын түүхэн үзүүлэлтэд дүн шинжилгээ хийснээр танай ажилтнууд илүү үр ашигтай ажиллаж байга эсэхийг харж болно.

4. Орлогын түвшин

Ямар ч бизнесийн байгуулагад хамгийн чухал KPI бол борлуулалтын орлого байдаг. Хэрэв танд 30 харилцагч байдаг бөгөөд сар бүр тэднээс 50 мянган төгрөгний орлог ордог бол таны сарын хуримтлагдсан орлого 150 мянга байна. Харин жилийн дүүнгээр 1,8 сая төгрөг болно.

Та энэхүү орлогоо дараах байдлаар хувааж харж болно:

• Шинэ бизнесийн эзлэх хувь
• Нэмэлт борлуулалтын хувь
• Гэрээний сунгалтын эзлэх хувь

Эдгээр хувиудыг хараад та аль хэсэгт сайжруулалтыг хийх шаардлагатай вэ гэдгээ шийдэж болно. Аль нэг нь өсөхөд, нөгөө хэсгүүд нь багасдаг. Гэхдээ энэ нь таны нийт борлуулалтын орлого буурна гэсэн үг биш юм.

5. Борлуулалтын сувгуудад гарч буй асуудлууд

Борлуулалтын сувгуудад гарч буй асуудлууд буюу цооролтыг хэмжих нь сэжим борлуулалтын сувгийн аль хэсэгт алдагдаж байгааг мэдэх боломжийг олгодог.  Цооролттой хэсгүүдийг тодорхойлохын тулд, жишээ нь шинэ сэжмүүдийн 40% нь хэрэгцээ шаардлагаа тодорхойлох дуудлага хүлээж авахыг зөвшөөрч байгаа, тэдгээрийн хагас нь туршилтын бүтээгдэхүүн сонирхох үе шатан дээрээ явж байсан боловч, ердөө 5% нь л танай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан бол, энэ  нь танай худалдааны ажилтнууд А) сэжмийн үнэлгээг сайн хийхгүй байна Б) туршилтын бүтээгдэхүүн өгөх дээр асуудалтай, эсвэл В) хэлцэл хийх тал дээр сул байна гэсэн  үг юм. Эдгээр асуудлуудыг олж мэдсэнээр ажилтнуудаа аль тал дээр сургах шаардлагатай, эсвэл аль хэсэг дээр арга хэмжээ авах шаардлагатайгаа олж тодорхойлох юм. Сул цэгүүд, цооролтуудаа анхаарч, сайжруулснаар танай компани борлуулалтаа ч өсгөх боломжтой болно.