Шинэ санаа бол хорин нэгдүгээр зууны бас нэгэн чухал үнэт цаас болоод байна. Мэдлэгийн эдийн засаг ноёлж байгаа орчин цагт бусдыг ятгах, бусдын сэтгэл болоод оюун санааг эргүүлэх чадвар нь хүмүүст хамгийн их давуу талыг бий болгож байна.

Зарим эдийн засагчдын үзэж байгаагаар бусдыг ятгах, итгэн үнэмшүүлэх чадвар нь нийт эдийн засгийн дөрөвний нэгийг бүрдүүлж байгаа аж. Өөрөөр хэлбэл, энэ чадвар нь эдийн засгийг эргэлтэнд оруулж байгаа гол чадвар болоод байгаа юм. Ер нь аль ч салбарт амжилттай явж байгаа хүмүүсийг харахад тэдэнд байгаа нэг чухал ур чадвар нь бусдыг ятгах, илтгэх ур чадвар байна. Тухайлбал,

• Гарааны бизнес эрхлэгчид хөрөнгө оруулагчдаа ятгах шаардлагатай болдог
• Ажилд горилогчид өөрийг нь ажилд авах тал дээр хүний нөөцийн ажилтныг ятгах хэрэгтэй болдог
• Улс төрчид хүмүүсийг өөрт нь саналаа өгөхийг ятгадаг
• Удирдагчид ажилтнуудаа тодорхой төлөвлөгөөний дагуу ажиллахыг ятгах хэрэгтэй болдог
• Гүйцэтгэх захирлууд аналистуудад өөрийнх нь компанийн талаар таатай тайлан мэдээ бичихийг ятгадаг
• Борлуулалт, худалдааны мэргэжилтнүүд үйлчлүүлэгчиддээ бүтээгдэхүүнийг нь худалдан авахад нь ятгадаг.

Энэ бүгдээс харахад, бусдыг ятгах чадвар нь ердөө нэг софт ур чадвар биш, харин зайлшгүй байх ёстой суурь чадвар болсныг орчин цагийн нийгэм, эдийн засаг биднээс шаардах болжээ. Энэ ур чадвар үнэхээр чухал гэдгийг харуулсан нэгэн жишээ бол тэрбумтан Warren Buffet ажлын өрөөнийхөө хананд өөрийн хамрагдсан олон сургалт, сургуулиудаас зөвхөн  “Илтгэх ур чадварын сургалтын сертификат”-ыг өлгөсөн байдгаас харж болно. Тэрээр оюутнуудад хандан, өөрийнхөө харилцааны ур чадварыг сайжруулж чадвал, мэргэжлийн үнэ цэнээ 50%-аар шууд нэмэгдүүлж болно гэж хэлж байжээ.

Тэгвэл 2000 жилийн тэртээ Аристотель өөрийн Реторик хэмээх ятгах урлагийн онол, томъёог гаргаж байсан. Энэхүү онолыг манай дэлхийн хамгийн чадварлаг харилцагчид өөрсдийн илтгэл, танилцуулга, үзэл санаагаа бусадтай хуваалцахдаа ашигладаг байна.

Тэгвэл тэрхүү онолын гол 5 санааг товчхон харцгаая.

1. Ethos буюу “Мөн чанар, характер”

Мөн чанар буюу характер нь илтгэлийг сонсож байгаа хүмүүст таны илтгэлд итгэж болох эсэхийг шийдэхэд хамгийн чухал үүргийг гүйцэтгэдэг байна. Жишээ нь, TED Talk дээр хүний эрхийн тэмцэгч Bryan Stevenson илтгэлээ дараах байдлаар эхлүүлдэг. “Би амьдралынхаа ихэнх мөчийг шорон, гяндан, оршуулгын газар өнгөрүүлдэг. Би ихэнх цагаа амьдралын түвшин доогуур, итгэл найдвараар дутагдсан хүмүүсийн амьдардаг хороололд өнгөрүүлдэг…” Түүний ярианаас тэр өөрийнхөө боловсролын зэрэг дэв, амжилтууд, авсан шагналуудын талаар огт ярихгүй байгааг та анзаарна.  Харин тэрээр өөрийн их үйлсийн мөн чанарыг дүрсэлснээр өөрийг нь огт танихгүй хүмүүстэй  итгэлцлийн харилцааг бий болгож байна.

Учир нь хүмүүс өөр хэн нэгэнд итгэхийн тулд ямар нэг учир шалтгаан хэрэгтэй байдаг.

2. Logos буюу “Учир шалтгаан”

Нэгэнт мөн чанар буюу Ethos-ийг бий болгож чадсан бол, тухайн учир шалтгааныг дэмжих логик, анхаарал татахуйц санаа, уриаг хэлэх хэрэгтэй. Яагаад сонсогчид таны санааг анхаарч үзэх ёстой вэ? Хэрэв таны хэлэх гэсэн санаа нь, жишээлбэл, сонсогч талд мөнгийг нь хэмнэх санаа байгаа бол, тэд хэр их мөнгө хэмнэх боломжтой, мөн хэрхэн үүнийг хийх талаар сонсохыг хүснэ. Эсвэл, таны хэлэх гэсэн санаа нь, хүмүүст мөнгө олох боломжийн  тухай байвал, мөн л энэ зарчим үйлчилнэ.  Таны санаа тэдэнд хэрхэн мөнгө олоход нь туслах вэ? Тэд ямар алхмыг хийх шаардлагатай вэ? Эдгээр нь логик санаа буюу уриа юм. Үүнийг хийхдээ, баримт, мэдээлэл, статистки ашиглавал үр дүнтэй.

3. Pathos буюу “Сэтгэл хөдлөл”

Аливаа хүнийг ятгахад сэтгэл хөдлөл заавал оролцдог гэдгийг Аристотель онолдоо хэлсэн байдаг.  Илтгэгч хүмүүст ямар мэдрэмжийг төрүүлж байгаагаас хүмүүсийн үйлдэл шууд хамаардаг. Сэтгэл хөдлөлийг нэг хүнээс нөгөө хүн руу дамжуулахын тулд хэрэглэж болох хамгийн сайн арга бол түүх хүүрнэх гэж Аристотель үзсэн. Энэ мэдэгдэл үнэн юм байна гэдгийг орчин цагийн неврологи судлаагчид олж илрүүлсэн.  Түүх нь хүний тархинд окситосиныг бий болгож улмаар хүмүүсийн сэтгэлийг хөдөлгөж чаддаг байна.

TED talk-ийн хамгийн шилдэг 500 илтгэл дээр судалгаа хийж үзэхэд, шилдэг илтгэлүүдийн бүтцийг харахад, 65% нь түүх өгүүлэх, 25% нь logos буюу учир шалтгаан, 10% нь ethos буюу мөн чанарыг агуулж байжээ. Хамгийн алдартай илтгэлүүд нь гол санаагаа түүхээр өгүүлсэн байна.

4. Metaphor буюу зүйрлэл

Ямар нэг шинэ санааг илэрхийлэхдээ илтгэгч нь сонсогчдын  хамгийн сайн мэддэг зүйлтэй харьцуулах үед тухайн абстракт санаа нь бодит болж хувирдаг байна.

Жишээ нь алдарт Warren Buffet өөрийн санааг илэрхийлэхдээ үргэлж зүйрлэл ашигладаг.  Жишээ нь, тэрээр ингэж ярьдаг. “ Хөрөнгө оруулагчид устай шуудуйгаар хүрээлэгдсэн компаниудыг хайж байдаг. Хөрөнгө оруулагчид устай шуудуйгаар хүрээлэгдсэн “эдийн засгийн цайз”-уудыг хайдаг. Учир нь өрсөлдөгч нар ийм салбарт нэвтрэхэд хэцүү байдаг.”

5. Товчхон байх

Хүний тархи аливаа мэдээллийг хүлээж авах хэмжээ хязгаартай байдаг. Тийм учраас хүнийг ятгахын тулд аль болох бага үг хэрэглэж, товчхон байх нь оновчтой байдаг гэдэг санааг Аристотель дэвшүүлсэн. Мөн аливаа илтгэл, танилцуулгын хамгийн эхний нээлтийн хэсэг хамгийн чухал бөгөөд энэ нь хүмүүсийн анхаарлыг цааш нь үргэлжлүүлэн татахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг гэжээ.

Тэгэхээр хамгийн чухал санаагаа хамгийн эхэнд хэлэх нь чухал байдаг байна.

Эх сурвалж: HBR